王一军：先发制人造就多个行业第一

越州三宝

(东海期货总经理 王一军）

　　百舸争流，千帆竞发。当行业创新大潮袭来之时，要么破浪前行，要么沉没消亡。
　　随着新业务松绑、净资本放宽，期货行业重新焕发出活力。但同时，期货公司之间的竞争局势更为严峻，如何转型，成为摆在各家公司总经理面前的头等课题。
　　作为一家股东实力不算突出的券商系期货公司，东海期货要想突出重围，就必须走出一条差异化、特色化的发展路子，而嗅觉敏锐的公司总经理王一军，早已对未来转型路径展开布局。
　　互联网金融的兴起，让王一军看到了中小型期货公司“弯道超车”的可能性。“原来是大鱼吃小鱼，而互联网时代是快鱼吃慢鱼，对我们这样的公司来说，互联网提供了良好发展机遇。”
　　王一军自认不是个胆大的人，他在进行业务选择时非常谨慎，既要符合行业发展趋势，也要符合监管方向，而一旦确定要做，他就要努力做在别人前面，掌握主动权。
　　第一批“投行男”
　　王一军1960年出生于江苏省，是1977年恢复高考后的首届大学生。那个年代，流行着“学好数理化，走遍天下都不怕”的说法，他的父母都是做财务工作的，要求他报志愿时只报理科专业，于是他选择了数学。
　　毕业后，他顺理成章地被分配到江苏省邮电学校，当起了数学老师，一教就是四年。当时教师的收入相对较高，工作稳定，王一军虽然热爱教育岗位，但总觉得学校里信息闭塞，与外界接触少，自己跟世界仿佛没多大关系。同时，他对国家政策、经济形势非常关注，对市场价格变化也格外敏感，逐渐发现自己感兴趣的是经济、金融领域，于是毅然决定放弃教书。
　　之后，他报考了南京大学国际商学院数量经济学专业，正好也与他的数学专业背景相关。1989年研究生毕业后，他被分配到中国人民银行江苏省分行，正式开启了金融从业生涯。他在行里主要负责宏观经济形势预测、数据调查统计等工作，是行里的骨干，级别是副科长。
　　过了一年多，恰逢股票市场成立，各省人民银行纷纷开始设立证券公司。江苏省分行金管处的处长，成为负责江苏省证券公司筹办的总经理。看到这个机会，王一军马上报名要求到证券公司去，但其直接上级领导对他非常看好，坚决不放人，他和行里反复磋商，甚至不惜提出辞职，经过一年时间的努力，才成功调职到江苏省证券公司。
　　“虽然一年多行里都不放，但我内心非常坚定。”王一军告诉记者，这是因为他在人行做过一个研究。改革开放前，中国刺激经济的手段主要靠财政性扩张政策，1978年以后，就开始改为信贷性扩张政策。但这有个很大的问题在于，间接融资比例太高，货币发行过度，容易产生通货膨胀。随着商品经济的发展，间接融资向直接融资过渡是大势所趋。因此，他认为证券市场应该拥有比银行业更大的发展空间。
　　到了证券公司，王一军的职位是股票发行部副总经理，成为国内最早一批“投行男”。他告诉记者，“调过去两个星期就开始做投行业务，半年内负责发行了两个股票项目——苏物贸和苏常柴的IPO。当时行业连标准的招股说明书文本都还没有，自己也是门外汉，很多东西都不懂，只能自己摸索，工作压力很大。团队人员轮流熬夜，还是比较快地完成了任务。那是个挺有意思的阶段。”
　　不到一年，证券公司成立投资部，招了五六个人，由王一军主持工作。他开始尝试做自营业务，小试身手后业绩还不错，公司决定就把债券部也合并过来，并“陪嫁”了1000万元国债，开始做国债期货。在“327国债期货”事件中，投资部赚了800多万元，领导看中了投资部的赚钱能力，于是把全公司的自营盘都集中到投资部，并成立级别高于一级部门的资产管理总部。
　　1995年5月，王一军成为资产管理总部的副总经理，兼公司研究中心主任和交易部总经理。当时江苏省证券公司是市场十大主力之一，自营业务的收益很客观，资金最多时达到12亿。“公司没有投入多少钱，我们一倍倍往上翻，给公司赚的钱有10.6亿。”
　　1997年6月，王一军成为江苏省证券公司副总裁，分管自营、研究和信息技术。2000年，公司高管分工调整，王一军改为分管经纪业务、研究所和信息技术部。“除了财务，证券公司里面的所有业务我都做过了。”
　　网上交易奠基人
　　1999年，江苏省证券公司正式更名为“华泰证券有限责任公司”，开启了新一轮的跨越式大发展，而王一军也迎来职业高峰期。
　　“我做了一件退休都可以自豪的事情，中国的网上证券交易是我率先组织开发和力推的！”王一军说，那是自己人生最辉煌的时刻。
　　彼时，市场上已经有人对网上交易进行研究，但仅停留在理论上。王一军受到相关论文的启发，于2000年创办华泰证券网，试水网上交易，一举获得成功。
　　“目前，网上交易基本模式还是华泰证券当年奠定的，证监会当年一些负责推动此项业务的领导也都记得华泰的作用和成绩。”
　　他当年做了三大创新，一是改变客户发展模式，原来从会电脑的客户中发展网上交易客户，但由于网民很少，发展难度较大，王一军决定反其道而行之，从股民中发展网民，培训其用电脑，一下就打开了客户空间；二是说服证监会相关负责人，把强制客户端数字技术认证的规定取消；三是把行情端和交易端分开，因为当时网速很慢，行情和交易各自独立，一定程度上解决了网速问题。现在业内依然沿用这个模式。
　　当时华泰证券是网上交易规则的制定者和公认的领跑者，华泰证券网日点击率超过1000万次，“专家在线”栏目一天回答问题2000条。
　　说起“专家在线”，设立的过程也并非一帆风顺。这个栏目需要研究所的研究员值班，刚开始他们都不愿意做。“因为他们都有自己的工作，我只好采取了非常手段，反复开会动员。曾经连开两天会，后来副所长实在没辙了，他说：‘王总你饶了我吧，我们保证完成，别再给我们开会了’。”王一军笑道。
　　事实上，这个栏目对华泰证券经纪业务的价值很大，不但增强了公司与老客户之间的黏性，也带来不少新客户。仅2000年一年，公司就额外增加了8000万元利润。
　　由于网上交易打破了空间的限制，王一军采取“农村包围城市”的战略，将电脑发展到农村，以满足偏远地区的投资需求。营业部的技术员深入农村给农民做培训，给村干部装上电脑，这样全村的人就都能看到行情了。当时很多农民还在用BP机看行情，一辈子都没见过电脑，有了电脑后第一件事情就是做网上交易。
　　经过努力，华泰证券网上交易份额一度达到全国的25%，经纪业务份额增长逾70%，从行业第13名上升到第8名。同时，江苏省的上网量增长了10倍，70%是由华泰证券贡献。
　　王一军表示，成功开发网上交易平台，得益于他当时正好兼管经纪业务、研究所和信息技术三个部门。“网上交易工作需要总裁协调，难度很大，经纪业务部门的抵触情绪非常强烈。营业部经理拿着营销费，拉几个大客户，将资源掌握在自己手里，日子过得很舒服。开展网上交易，客户资源都集中在总部，也没有营销费了，还要背着电脑到处培训，舒服日子没有了，他们自然不乐意。”
　　如果当时不发展网上交易，随着股权分置改革启动牛市行情，证券公司还得新建营业网点，增加投入。而之后行情回落，以及最近网上开户诞生，营业部萎缩，又会造成大量浪费。因此，在王一军看来，提早开展网上交易是正确的选择。“既然是趋势，那就先做，获得先发优势，别等到别人做了，再被动应对。”
　　争做市场第一
　　2002年，王一军南下深圳，担任招商证券副总裁，分管经纪业务，率先在国内券商中实施了经纪业务的转型，招商证券经纪业务行业排名两年里由第13名上升到第8名。2005年，王一军回到江苏转投东海证券，担任高级顾问、副总裁，分管经纪业务、电子商务及信息技术中心、期货等业务。2007年，东海证券将建证期货收入囊中，改名东海期货。2009年，王一军受公司指派，履新东海期货总经理。
　　建证期货的交易量曾经是市场前三名，以培养炒手著称。但在王一军接手时，公司辉煌时期的骨干，包括副总经理以及主要的营业部老总大多走了。公司有两百六七十人，15家营业部，不少新营业部亏损。
　　“公司运作习惯基本上还是总经理说了算，还没有建立金融企业的管理方式，副总经理的分工也不明确，15个营业部各自为战，总部协调指挥能力很弱。我去的第一件事就是按金融企业建制度，进行分工，重组经纪业务管理部门，增加骨干，明确管理职责，把营业部整合起来，统一营销，统一考核。”
　　基于11年的证券公司管理经验，王一军在制度建设、部门设置、人才引进、技术系统、营销管理等各方面进行了重大调整，顺利将东海期货从传统期货公司转型为现代金融企业。
　　在王一军看来，他掌管东海期货这6年，产品业务创新上做得比较成功，一是2010年推出了东海动态商品指数，将各交易所的品种进行整合，设立金属、农产品、能源化工三类指数，在证监会举办的科技进步与创新奖评选中荣获优秀奖；二是2014年主持研发的“东海全市场动态期权分析系统(期权宝)”，分别荣获中国金融期货交易所股指期权投资者教育产品大赛银奖、上海证券交易所ETF期权交易大赛产品软件类三等奖；三是推出东海全功能微信服务号，使微信提醒功能对期货业放开。
　　有意思的是，为了设立微信公众号，王一军专门联系腾讯的有关人员，要求增加期货信息提醒功能，而对方之前只接入了银行、证券、基金，压根就没想到这块业务要对期货放开。
　　“虽然东海期货是条不小不大的鱼，但还是翻动了市场几次，受到全行业的瞩目，拿到了几个市场第一。”王一军说。
　　他认为，中国期货公司未来的趋势和美国一样，中等公司很难生存，要不就大而全，要不就小而专。“大而全，实际上就不是期货公司了，是综合性金融公司，手里还有其他金融牌照；小而精，就是专做几个期货品种。”
　　王一军已经做出了抉择——往大而全发展，他给出了如下几个理由：“第一，我们业务牌照齐全，这在全国也就30多家；第二，我们60%员工都取得了证券或基金从业资格，具有人力资源的转换基础；第三，2013年10月我们拿到资管牌照，现在也有自己的产品，发展稳定；第四，我们已经开始试水互联网金融。”
　　推动业务转型
　　东海期货经过两次增资扩股，目前注册资本为5亿元，拥有全业务牌照，并设有风险管理子公司——东海资本。在业务转型的大潮中，王一军对各项业务的发展都有自己的思路。
　　在经纪业务方面，东海期货并不打算加入“价格战”。一方面，通过创新为客户提供业内领先、高效便利的交易工具（如东海潜龙套利系统、东海对冲王、东海套保通、东海客户交易分析系统、东海微信公众平台、东海期权宝等），增强客户舒适体验感；另一方面，充分利用新品种上市契机，拓展新客户，抢占市场，同时做大做强重点优势品种。
　　在产业客户服务方面，一是通过结合企业客户的现货背景情况，提供较深度的研究报告和大数据分析，如每月提供给产业客户的《东海数据月报》；二是协调交易所在为客户申请交割仓库、办理仓单质押、交割等方面提供支持和服务，赢得客户信任；三是通过开发工具和软件解决企业客户财务作账难题等问题，如东海套保通系统很受客户欢迎；四是加强产业客户的标准化管理和服务，总部有专人负责产业客户和机构客户服务，充分利用CRM系统，提高产业客户服务质量；五是积极与交易所合作举办大型投资报告会和培训会议，增加与客户交流。
　　资管业务是期货公司未来的重要利润增长点。自2014年12月“一对多”放开后，东海期货就着手研发设计“一对多”产品（如股指期现套利产品、阿尔法策略产品、程序化交易产品等），借助公司自身营业网点和与第三方销售机构的合作，展开销售。今年前两个月已完成“一对多”产品销售6000多万元，同时还将通过“机构间私募产品报备系统”来展示和推荐产品。东海期货资管业务经过一年多时间运行，目前自己管理规模约1.5亿元。
　　“一对多”产品放开为期货资管提供了广阔空间。王一军表示，期货在与银行、证券、基金的资管竞争中应发挥自身的特点和优势，主要体现在期货公司衍生品人才优势、期货及期权品种的先天优势和避险特点上。期货资管可注重以下几方面：一是在产品规模上注意发展3000万元以下的“一对多”产品；二是在产品设计上注重跨市场、跨期等对冲产品；三是充分利用新品种，积极发展衍生品新品种，如期权等嵌入产品。
　　股票期货业务试点已开闸，目前东海期货以IB方式开展股票期权业务，同时在准备适时申请股票期权经纪业务资格和做市商资格。其他各期货交易所的期权研发和测试也在积极有序推进中。
　　王一军认为，期权及其他金融衍生品等新业务，将是期货公司在与券商、银行、基金等对手竞争中的优势项目，在期货经纪业务、资管业务、做市商业务等方面有着极为广阔的发展空间，是期货公司未来的主攻方向之一。目前，公司正在推进该项新业务的信息技术系统建设、业务培训、人才培养和引进等工作，同时也在积极研发嵌入期权品种的资管产品和做市商策略。其自主研发的“期权宝”，将是拓展期权市场的有力武器。
　　定位“理财+互联”
　　目前，东海期货面临的挑战主要是业务转型过程的阵痛和人才不足。在业务转型过程中，传统经纪业务会付出一定代价，同时人才、技术投入大幅增加都会在短期内影响利润。这需要股东予以支持才不会半途而废。
　　“期货公司的问题主要是没钱、没人。因为没钱，所以不敢用钱招人，没有人才，就更没钱，陷入恶性循环。”王一军举例说，“比如证券公司一年利润5亿元，做创新业务即使亏了1亿元，还有4亿元，顶多奖金少拿点，但未来业务还可以做大。但期货公司的平均利润是两三千万，如果冒险做一件事的成本是3000万元，一个单子做砸，那就涉及到生存问题了。事实上，期货公司一直没有脱离盈亏平衡点。引进人才也是一样，如果花2000万元引进高端人才和团队，提高员工待遇，对证券公司来说就少2000万利润，但对期货公司来说，当年ROE业绩就很难过股东这一关了。”
　　王一军表示，如今证券行业火爆，资产回报率提高了，股东就对期货资产回报率也提出了要求，“净资本使用放开，是一把双刃剑，看你敢不敢用，会不会用。用得好，资产回报率达到证券公司的水平，用不好，公司就清盘。”
　　在他看来，东海期货相比于其他大公司，先天没有股东或行业方面的明显优势，只能靠创新来展现比较优势。与之相对，他将公司战略定位为“理财+互联”，即将公司打造成理财型的互联网期货公司。
　　所谓“理财”，即公司资管业务、风险管理业务能与经纪业务形成重要的相互支撑，协同发展，缓解手续费下降和客户亏损的顽疾；所谓“互联”，即公司的营销和相应的管理模式、营业部发展模式向互联网、移动互联网转型，既包括互联网开户、客户营销、服务，产品的互联网营销和售后服务等，也包括营业部的轻型化和网络化等。
　　“东海的核心竞争力主要在于公司战略明确，并有着一支具有凝聚力的、年轻化、有创新思维的专业研发和营销人才队伍。我们在产品创新和工具创新上具有优势，多项产品服务都是业内首推首创，形成了创新的市场品牌。目前公司的量化交易团队已经研发出数十种程序化交易策略并投入实战，公司增强型股指期限套利策略和股票阿尔法策略在测试和实战中表现良好，这些将为公司战略发展提供有力武器。”
　　王一军认为，在互联网金融背景下，各金融机构只有“触网”，才能守住行业地位并取得发展。“互联网金融的基本原理有两个：一是边际成本趋于0，也就是新增客户增加的成本非常小，总成本降下来了，就会增加利润，也可以下调佣金进行市场扩张；二是营销效率高，可以充分利用互联网对更多的客户进行更高效的营销，同时提升客户体验，好产品、好服务和公司品牌也有了迅速扩散的能力。这两条都会大大提高市场竞争力，这正是互联网金融的魅力所在。”
　　在东海期货“理财+互联”的战略转型思路中，互联网金融是“两条腿”中的一只，王一军计划借助互联网低成本、覆盖面广、传播快等特点，将公司打造成集开户、交易、产品销售、咨询、微服务等为一体的互联网金融综合服务平台。

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    人物档案
    王一军，1960年5月生，南京大学经济学硕士，高级经济师，现任东海期货公司法人、董事、总经理，中国期货业协会理事，江苏省期货业协会副会长，并担任中期协纪律申诉委员会委员、郑商所监察委员会委员、中国海洋大学等三所高校兼职教授。
　　曾任中国人民银行江苏省分行调统处科员、副科长，经济师；江苏省证券公司股票发行部副总经理、投资部副总经理（主持工作）、资产管理总部总经理兼研究中心主任、总裁助理；华泰证券副总裁兼研究所所长；招商证券副总裁，分管公司经纪业务；东海证券高级顾问、副总裁。





                                                                                                                      来源：《中国期货》