田亚林： 坚持经纪业务主营 稳步推进行业创新

梅三姑娘

田亚林：坚持经纪业务主营 稳步推进行业创新
来源：2015年第5期《中国期货》（总第47期）
文/特约通讯员 汤巾

人物档案

田亚林：1985年毕业于郑州粮食学院，2000年进入南都期货，2011年至今担任光大期货总经理。其在期货行业具有长期的业务及管理经验，精于行情研判，谙熟期货市场发展动态及期货公司运营特点。

多年来在人才团队引进、业务人员绩效考核设计方面有着深入思考与独到见解，在相关实务工作中，富于创新，成效显著。

    雾气中黄绿交错的针叶林、风沙间从容穿行的骆驼队、暮色下静静伫立的抽油机……新疆风物之美在指间跃动，令人赏心悦目如身临其境。这是光大期货总经理田亚林在微信朋友圈中发布的一组照片，爱好摄影的他，每到一地都会随手记录和分享。临近中秋，恰是新疆最撩人的时节，不过，田亚林此行并非心无旁骛游山玩水，而是另有特殊使命。

“我们在为原油期货做准备，这次我带队去克拉玛依，与产油区白碱滩区结成了原油期货战略合作伙伴。”田亚林对笔者说。由于年中股灾的爆发，股指期货交易实际已暂停，就在业内抱怨之声还未停歇，田亚林已将目光投向新的品种。在他眼里，这是对“激情”最好的诠释，无论遇到怎样的逆境，都不停止前进的脚步。

  担任光大期货总经理5 年来，田亚林凭借丰富的从业经验带领公司步入快速成长之路，光大期货行业综合排名从2011 年的第22 位上升至今年的第6 位，成为股东光大证券旗下行业地位最高的子公司。经历过2013 年“1 · 23” 技术故障和光大证券“8 · 16”乌龙指事件后，田亚林认为，要想保持行业领先，首先要做到“不犯错误”。因此，对于市场倡导的业务创新，田亚林并未急于冒进，而是动心忍性，徐徐图之。

“下海”投身期货

老一代期货人专业背景五花八门，最终相聚期货行业，凭的是内心

一股子热情。刚过知天命年纪的田亚林也不例外。他毕业于郑州粮食学院，专

业是粮油储藏，毕业后顺理成章被分配到粮食部门工作。1994 年底，他受在期货行业工作同学的邀请，走上期货投资之路。5 年后，他辞去国有粮食部门的公职，全身心投入到期货市场。

“和粮食贸易工作相比，期货投资更考验智力。作为80 年代大学生，天之骄子，智力应该不比别人差，我觉得自己参与进来一定能成功，就怀着这种思想迈进期货行业。”

不服输的挑战精神和初生牛犊不怕虎的自信，让田亚林加入“下海”大潮，如鱼得水，他找到了可施展才华的新舞台。“下海”后不久，田亚林进入南都期货郑州营业部，负责郑州业务。默默无闻的南都期货逐渐在郑州市场崭露头角，交易量、持仓量明显增长，小麦品种甚至成为当地市场第一名。由于工作成绩卓然，田亚林晋升为总经理助理。就在事业顺风顺水时，变局悄然而至。2006 年，光大证券启动收购南都期货的计划，田亚林的职务面临重新定位。

“股东方希望我到上海组建网点，管理事业部，相当于我们现在的经纪业务总部。因为我们当时只有3 个营业部，他们希望我能去全国各地设置营业网点。”田亚林被任命为网点管理事业部总经理，到全国各地招兵买马，组建营业部。由于在粮食部门积累了不少管理经验，他在招聘人员上有一套办法，两三年里就在全国为光大期货招揽了一批业务骨干，他们都成为日后公司发展的中坚力量。他告诉笔者，自己选人的标准主要有两点：一要有激情，二要专业。选人的过程中，他会观察其博客更新，看他们的分析文章是否专业，通过各种可能的方式接触和解各地优秀的期货人才。他大胆任用年轻人，认为年轻人更富有激情。

履新后大胆变革

光大期货成立后，业绩排名不升反降，对此股东方并不满意。临危受命，2010 年底，田亚林接任总经理一职。一般情况下，证券公司在收购期货公司后，会委派一名股东方代表来担任期货公司总经理，从期货公司原有团队中提拔总经理的情况实不多见。不过，经慎重考量后，股东方还是决定将指挥棒交到他的手上。

这根指挥棒的分量着实不轻。股东方最为看重的，莫过于子公司的行业排名。同在上海滩，光大证券视海通证券为对手，旗下子公司也相互较劲。

“刚收购时光大期货的排名是超过海通期货的，但后来被对手远远甩在后面。在上海辖区业绩排名第7位，全行业排名在20 多位，连续两年‘期货公司分类评价’仅为BBB。”田亚林介绍道。这显然不是令股东满意的成绩单，田亚林意识到，要扭转这种状况，变革势在必行。

2011 年，他组织召开领导班子会议，对不适应市场环境，不符合业务发展需要的管理思路、管理制度进行大刀阔斧的改革。具体而言，改革主要体现在六个方面。首先，停止与高校的联合办学项目。田亚林认为，企业是用人的，不是培养人的。一支成熟的队伍一定是老中青结合的队伍。他强调“抓业务就是抓人才”，经纪业务领导的精力要放在抓人才这个核心工作上。第二，停掉与所有媒体的合作和广告宣传，总部也不再举办任何大型会议。公司把主要精力用在客户的开发和服务上，端正风气，少务虚多务实，避免任何形式化的东西。第三，简政放权，遵循“让听到炮声的人指挥战斗”，减少业务上的各项审批，确立以制度管理为核心。高管则树立服务意识，建立服务评价体系，以理顺前后台的关系。第四，逐步形成自身文化，在“专、精、富、乐”的基础上，提出了“尊严、尊重、公平”的原则与企业精神第五，理顺过程和结果的关系。既看重结果，也看重过程，过程努力了，自然有好的结果。考核的原则是：不求全能冠军，只求单项第一。各业务部门达到任何一项指标即算完成任务，造就了公司业务部门百花齐放的局面。第六，全面修改各条线的规章制度。制度的变革是业务发展的基础，有利于调动业务人员的积极性，激发生产力。

诚然，每一名员工都不愿意待在一家平庸的公司，所以，变革得到了广大干部和员工的支持，很快就激发出业务活力。业绩的快速回升，使公司上下更加充满信心。自此，光大期货迎来超常规发展的三年。2014 年，其日均保证金排名第8，手续费收入排名第10，净利润排名第11。今年上半年排名进一步提升，根据上市券商公布的数据，光大期货的净利润超过了海通期货和广发期货，在上海辖区各项指标稳居第三。今年8 月公布的“期货行业分类评级”中光大期货获得AA，综合排名从去年的第9 位上升到第6 位，也超过了老对手海通期货。

深谙管理之道田亚林认为，光大期货的成功之处就在于打造了一个强大的管理体系。讲制度不讲人情，注重团队建设，是其手中的制胜法宝。在他看来，公

司高管只有两种职能，第一是选拔人才，第二是服务职能。在体系内，总经理和高管都是为基层服务的。

“公司里不会有人骂我，因为我只制定规则，让制度做恶人，领导做好人。但如果大家都对制度有意见，我们可以修改制度。”他笑称，这个世界唯一不变的就是变化，制度当然也要紧跟市场形势的变化不断调整。

对于公司的文化，田亚林则提出六个字：“尊严、尊重、公平”。“尊严”有三层含义：一是公司要有尊严，体现在行业排名上，要进入第一梯队“规模是地位，份额是话语权，利润是尊严”；第二是员工要有尊严，这一定是体现在收入上，随着公司业绩的增长，员工收入也在持续增长；第三是股东要有尊严，田亚林表示公司给股东的回报率很高，每年都在10% 以上。

“尊重”的含义较为简单，重要的是上级对下级的尊重。因为任何一个企业，员工对领导都是尊重的，但领导很难去尊重员工。公司领导到营业部去，不应走过场，要深入进去，和员工谈谈话，听听一线员工的心声，不要见到员工端个架子，说官话。公司曾制定领导到营业部检查工作要办的三件事：开一个会、提几个问题、请大家吃一顿饭（后改为拜访一个大客户）。“我认为企业和员工一定是一种恋爱关系，只有了解了才能喜欢这家公司，才能为它去奉献。我是个没架子的人，谁都可以来找我谈谈话。”田亚林说。

如何做到公平？一是公开，二是制度。公司能够量化的业务数据都是公开的，分类评级也是公开的，而维系公平则要靠制度，不公平的地方，用制度去消除。至于“专”和“精”的二字方针，田亚林认为，专业是期货公司的立足之本，没有专业，就无法抵御零佣金的冲击；“精”就是精细化管理，精益求精的服务。值得一提的是，田亚林很重视给优秀的员工提高薪酬。“我常跟员工说，你判断一家公司好坏的标准就是，当你的业绩增长了，你的收入能否同步增长？如果不能，这个企业就不值得留恋。如果总经理拿着高收入，却让员工去奉献，这是不对的，这不符合我们公司的文化。我们这几年业务快速进步，员工收入都有增长，每年都在上调工资。我们业务干部的薪酬在行业内是排在前三位的，因为一流的公司一定有一流的人才，而一流的人才一定对应着一流的薪酬，这是不可颠覆的道理。”

田亚林在挖掘人才上不惜重金。他认为，如果一个人确实优秀，付出再高薪酬也值得。而能做到如此投入显然和股东的支持分不开。光大证券

对光大期货给予了人财物的充分授权，这就给期货公司提供了较大的自主运作空间。当然，这个待遇特殊并不是无端得来的。光大期货一直在进步，和其他子公司比较，其行业排名最靠前，所以光大集团和光大证券的领导都对其发展予以高度重视。“我觉得在我这儿工作的人，很难再适应其他期货公司的工作了。由于在管理上充分授权，我们的业务老总相当于都是老板，当惯了老板再去给别人打工肯定不适应。”用制度来解决问题，尊重人才，充分授权，这是光大期货的骨干人员一直保持稳定的秘诀。

两度化解危机

在光大期货快速发展的过程中，经历过两次让田亚林至今记忆深刻的危机，两次都发生在2013 年。当年1 月23 日下午，“光大期货交易系统现重大故障”的报道登上各大财经网站头条，内容是光大期货交易系统故障导致客户无法下单。当时，田亚林正在杭州出差，看到媒体报道，他反应非常迅速，马上往回赶，并在路上发布了一条澄清微博，向客户说明实际情况，并诚恳道歉。当晚，光大期货官网发布“告客户书”，表示故障已排除，系统恢复正常，并提出减

免受损失客户交易手续费的补偿措施。

“这次技术故障被媒体夸大了，我们有五套系统，只是其中一套系统出现了问题，中断了15 分钟，而不是媒体所称的整个下午。事实上，当天的交易量、市场份额都没有明显下降，说明中断情况并不像媒体所报道的那样严重。”但他认为，这也是对公司和自己的一个考验。他笑称，自己在半个月前刚写了一条微博，说作为领导应该具备什么能力，其中提到了处理危机的能力，没想到紧接着就真出现了危机。

最终能够成功化解危机，在他看来，主要是因为公司没有回避问题，而是承事实，积极解决。对于对处理措施不满意的客户，光大期货在第一时间予以安抚，田亚林带队与客户挨个面谈。

“有一个沈阳的客户对我说，你第二天不出现在我办公室我就要闹事。我当天晚上就飞到沈阳，去和客户见面。后来很多高管对我说，你们处理得很好，但他们只知其一，不知其二。那次技术故障后，没有一个客户流失，这才是最好的地方。不要回避问题、隐瞒问题，用坦诚换取客户的理解和信任，这是‘1 · 23 故障’给我们留下的宝贵财富。”更被广大投资者所熟知的，是第二个危机，也就是8 月16 日发生的光大证券乌龙指事件。这件事也对光大期货产生了重大影响。

对于当时的情况，田亚林仍记忆犹新。“当天光大证券对冲的1 万张套保空单，是下在光大期货的。他们系统出现了问题，于是人工到我们的交易室下单，我感到问题严重，就安排副总严控交易室人员的进出情况，以免信息泄露，光大证券任何交易指令必须手续齐备才能下单，不能特殊处理。后来证监局检查我们的时候，所有交易、指令都有详细记录，我们这边没有任何问题。”之后，光大证券自营业务被叫停，光大期货在开发机构客户时也因声誉问题受到一些影响。2013 年光大证券净利润仅为2.13 亿元，降幅接近8 成，其中光大期货贡献了约9000万元净利润。不过，这个偶发性事故，并未让光大证券整体框架受太大影响。此后，光大证券运行稳健，今年股灾中也没有出现负面信息。“我觉得摔个跟头并不是一件坏事，”田亚林说。

创新业务以稳为先

2013 年，中国期货业协会安排田亚林等期货公司高管到美国学习，回来之后他对公司未来的战略有了更为清晰的认识。年底，他制定了三点战略：第一是以IT 为突破口，打造行业一流的技术；第二是依旧把经纪业务作为主营业务；第三是稳步推进创新业务。田亚林意识到，程序化交易是未来的主流，虽然因股灾而受限制，但这只是暂时的。而且，机构业务也对IT 建设提出了较高要求，改造IT 系统迫在眉睫。通过一年多的努力，光大期货已打造了业内一流的IT技术团队。战略的第二点将是光大期货的不同之处。在业内大呼创新、争相转型

的时刻，田亚林却提出要坚守经纪业务，控制创新业务规模。看上去是反其道而行，实际上经过深思熟虑，是根据公司现状而做出的决策。田亚林告诉笔者，公司现有的团队人员，99% 都来自于经纪业务，转型就意味着要淘汰一批人员。但是，他还没有看到一项前景非常广阔的业务能够在收入上超过经纪业务，而做创新业务需要人才队伍的搭建和调整，需要很长的时间，贸然以现有人力转攻其他业务，无异于“自杀”。

尽管经纪业务依然作为光大期货的主阵地，但也并非在战略上完全不做调整。田亚林表示，公司经纪业务的服务对象发生了重大变化，以前大部分是产业客户和个人投资者，未来随着金融期货的发展，对象会逐渐转变为机构投资者。拥有银行、证券背景的光大期货，在服务机构投资者方面无疑有明显优势。

对于近年来风生水起的创新业务，田亚林的态度相对慎重，甚至是保守。“我看这次股灾就是创新业务走得太快了，而我们首先是求稳，求稳就要控制量。”

光大期货资产管理和风险管理公司的业务规模和人员规模都不是很大，和有些子公司动辄投入一二十人相比，光大期货两家子公司的人数加在一起，也不超过15 人，而这是因为田亚林有意控制其发展速度，特别是对风险管理公司，更是小心谨慎。

“我是从现货行业出来的，很了解现货市场。现货市场太复杂了，不能轻易介入，因此我对子公司制定了很多规则限制。我曾经在一次高管会议上说，做现货就是倒退，还引发了不小的争议。行业内已有数家知名公司在子公司业务上被骗，我们子公司起码还没有出现过任何风险。”据田亚林透露，光大期货准备再成立一家子公司，申请从事期权做市商业务，这在业内尚属首例。

他认为，新业务最大的风险，在于大家还不知道风险在哪里。因此，对于各项创新业务要“一步一个脚印去探索”，一不喊口号，二不要雄心大志地当成主业来抓，而是在控制规模的前提下，边走边看，稳步推进。

“发展到今天，我们还有继续前进的潜力，这个时候最怕急于冒进。我们要保证自己不犯错误，然后等待别人犯错误，这个市场一定会有人犯错误。我们今年综合分类评价得分基本和去年一样，但排名增长了三位，去年第9，今年第6，说明原来前9位中有三位犯了错误。”他对记者说：“想不犯错误就要有一个好的班子，有不同声音，有反对意见。我们班子开会绝对不是我一言堂，遇见问题大家是相互争论的。我授予首席风险官一票否决权，只要他认为有合规风险，我们坚决不做。如果都是一种声音，不可能不犯错误。”

做好“过冬”准备

下半年，股市行情急转直下，中金所随之出台了一系列限制股指期货的措施，程序化交易也遭遇“紧箍咒”。这让期货公司受到极大影响，提前步入寒冬。

“我们接近70% 的收入来源于股指期货，股指期货暂停，再加上限制程序交易，对公司影响很大。股指期货停了，资管业务基本跟着停了，在这种情况下控制成本最重要。好在我们在创新业务上比较保守和节制，资产管理子公司人员又很少，成本控制较好。在整个行业进入冬天的时候，我们具备较强的抗寒能力。”

光大期货已经提前完成了今年的利润任务，经营上没有太大压力，不过，田亚林还是为“过冬”最好了准备。一方面是筹备原油期货。这个品种没有人工交易，全是程序化交易，这就对IT 服务提出了较高要求，而且原油期货允许海外投资者交易，这就需要英语流利的业务人员，所以要做的工作还有很多。另一方面，光大期货也在增强研究所的服务能力。过去，研究所所长是由一位高管兼任，据田亚林透露，公司最近从市场上新挖来一位研究所所长，可号称是光大期货成立以来实力最强、份量最重的研究所所长。公司希望在股指期货被停掉之后，研究所可以在商品研究领域给予客户更加强有力的支持，并帮助一部分股指期货客户转向商品期货。

股指期货暂停政策的推出，让市场上各方争论不休。对此，田亚林认为，非常时期采取非常措施可以理解，但股指期货肯定不是这次股灾的元凶。其作用是为机构投资者规避风险，就像明知道进入雨季，出门还不让人带伞，让投资者处在风险敞口中，那么这个市场肯定是有缺陷的。在商品市场，如果没有商品期货，很多企业就在价格涨跌大潮中被洗掉了，股票市场也是同理，如果没有风险管理工具，投资就变成了赌博。另外，程序化交易代表未来的发展方向，限制程序交易相当于回到了冷兵器时代，打仗不让用飞机、大炮、导弹，而是用大刀、长矛，这肯定是一种倒退。田亚林判断，股指期货的限制早晚会放松，但想再回到没有限制的时代是不可能了。只是，这个“冬天“究竟多长，谁也无法预知。